【護身のための交渉術】交渉の事前準備としてすべき５つのステップ

交渉事は様々な場面で遭遇するわけで、交渉術は身に着けておいて損はないと思うのです。

以前は、交渉術なんてものには人をだますような偏見を持っていて、
誠意が大切、誠意だけで十分などと考えていたころもあったけれど、
結局それは、相手のことを考えていないし、誰にも得のない方向に進んでしまうことが多いことだと気づきました。
また、信頼できると思っていた相手に、裏切られて追い込まれたこともあります。

適切な信頼関係を築き、相手のことを考えて動ける人間になるためにも、
そして自分自身の身を守るためにも、交渉の事前準備は、しっかりとしておいたほうがよいと思うのです。

交渉の事前準備としてすべき５つのステップをまとめました。

１．お互いの状況を把握する

自分と相手の背後にある様々な事情を紙に書きだす。
上司、会社、取引先、競合、顧客、商品やサービスなどの情報をまとめる。
方法としては、以下のようなものがある。
・ネットで調べる、
・相手と話して聞き出す。
・相手側から見た場合を想定して分析してみることも有効。

２．ミッションを考える

合意後に実現したいゴールを明確にイメージしておく。
究極の夢、理想といったもの。
これを語ることによりつまらない駆け引きから脱する効果がある。

３．最高目標と最低目標を設定する

ミッションを具体的な数値に置き換える。
価格、シェア率、など。その際に、点ではなく最高値、最低値と幅を持たせることで、
交渉はずっと楽になる。

４．創造的選択肢を考える

お互いに要求をぶつけ合うだけでは解決しない。
価格交渉の場合、一括払いではなく分割払いもOKにするなど、
相手のニーズを引き出しながら、落としどころを模索する。

５．合意が成立しない場合の最善の代替案を考える

最低目標を超えた場合に取り得る選択肢、を準備しておく。
これがないと、相手がむちゃくちゃな要求をしてきたときに、身動きが取れなくなる。